了解客户的需求是写计划的前提，所以在写计划之前解读客户的需求是必不可少的一部分，也是关键的一部分。一般来说，一个正式的投标客户会发出一份标书，其中包括客户的所有要求。如果没有标书，会有详细的简介来描述客户的要求。

下一步是解读客户的需求。别以为需求解释得这么好。计划偏差并不罕见。为了避免离题，必须注意以下两点：

一、把握实际需求

奈尼？有实际需求吗？当有使命陈述或客户需求简述时，你认为清楚吗？你的年龄还太小，任务书或简报都是书面文件。至于表达方式，有时候是没有意义的，或者是自命不凡、空谈，或者是采购过程中的一些原因也会导致需求表达出现一些偏差。

因此，需要对书面需求文件进行解读，但除此之外，还需要通过客户的回答或敲敲打打的沟通，进一步掌握客户的准确需求。

当你在简报上看到Vlog项目，你以为是要你找一堆Vloger到处跑？可能客户只是想拍个短片；听着，简短说如果你想提升你品牌的商誉，你应该做公益。也许客户是想搞一波跨界，提高社交量.就是不满意！

没有目标拉弓无济于事，但掌握真实需求才是锚定计划的目标。

2)关注关键要素

“关键项”是指需求文档中符合标准的一些指标或框，如资源需求、物料分配规则或KpI限制等。这些都是你的计划中必须回应的项目，因为其中一个不符合标准，会导致标准被拒绝。

需求的表达可能有偏差，但所有关键项都必须无偏差，因为这是评价方案是否合格的指标和依据。因此，我们必须在写作前仔细解读计划，并在写作计划的过程中牢记这一点。定案的时候一定要检查有没有遗漏！

这一点很重要，因为少了一个小数点，或者材料数量不合格导致投标被拒绝，可以哭死！