长期以来，超市的商业模式是一套以商品为中心的商业体系。品类管理是支持以商品为中心的商业模式的方法和工具。

所谓以商品为中心，是指企业经营的主要要素是商品。品类管理提供了一套管理好商品的方法和工具。

品类管理的核心是根据超市门店的实际商圈确定不同的品类策略，根据门店商圈的特点确定不同的品类定义。商品按照策略和定义分为重点类、目标类、常规类、一般类和季节性类，并采用相应的价格手段、展示手段和促销手段。

衡量品类管理是否到位的主要标准是商品集中度。一般指数是20: 80或30: 70。即30%的品类(商品)创造了企业70%的业绩。如果符合这个标准，基本可以说明企业的品类管理到位；否则，说明企业的品类管理存在问题。

品类管理是在特殊商业环境下采用的一种管理方法。品类管理背后的商业逻辑是通过商品和采取不同的品类策略来影响目标客户。

这种特殊的环境意味着企业无法更有效地管理客户，使商品和品类成为影响客户的主要手段。

品类管理的最终目标是瞄准目标客户，并产生有效影响，直到客户购买。然而，影响客户的主要手段是通过商品和类别。

对于超市来说，当前市场的三大变化带来了商业环境的深刻变化：

首先，消费市场的层级变化考验企业如何把握高端价值客户的能力。近年来，中国消费市场发生了显著的分层变化。近日，看到第三期零售报告的华润万家根据可支配收入、地域等因素进一步将客户群划分为六个档次：人均可支配收入大于等于43201元为一档，32401-43200元为二档，24301-32400元为三档，16201-24300元为四档，8101-16601元为四档

收入差距导致不同消费群体的需求观念和消费模式发生巨大变化。如何把握中高消费群体，成为做好超市管理的关键。

第二，商品市场的丰富给企业品类优势的打造带来了新的挑战。近年来，消费品市场出现了两个重大变化：新品类越来越多，新品牌越来越多，整体商品市场呈现出显著且极其丰富的特征。

商品的丰富给超市创造品类优势带来了严峻的挑战。品类与品牌之间具有很强的可替代性，企业很难通过品类管理来打造“独特”的商品优势和品类优势。

第三，零售形式的丰富挑战了传统商品影响顾客的传统零售模式。近年来，零售店越来越多，尤其是超市行业，生鲜店和专卖店越来越多。电商、团竞、直播等各种线上零售形式也在快速创新发展。各种零售店和新零售都在分流超市企业的客流。

在这样的市场环境下，超市企业如果继续“固守”以商品和品类管理影响顾客的传统经营模式，将面临巨大的客流挑战。近年来，包括大卖场在内的超市企业客流持续下降，充分说明了这一问题。

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面对新的环境变化，超市企业当前经营的关键是客户的“竞争”，尤其是面对分层消费市场的变化，高端价值客户的“竞争”。

面对这样的市场环境变化，仅仅靠商品优势和品类管理来争夺客户是不够的。需要新的管理系统提供更有效的支持，在商品管理的基础上争夺客户

现有的超市品类管理体系是向以沃尔玛为代表的外资超市企业学习的一套模式近年来，我们看到包括沃尔玛，在内的外资超市企业在中国的经营面临较大的下行压力，也说明以品类管理为主的经营模式需要改变，需要结合当前的市场环境创新新的经营模式。

必须明确，超市经营的核心是顾客。商品是管理顾客的主要手段。在一定的市场环境下，以商品管理为中心，通过商品和品类管理来影响客户，是一种有效的商业模式。但是，在新的市场环境下，面对新的问题，有必要改变新的商业模式。

品类管理主要依靠构建合理的品类结构来支撑企业的运营。但从企业管理的核心来看，要支撑企业的健康发展，就必须构建合理的用户结构。

品类管理重在品类结构，忽略了企业的客户结构。在当前的市场环境下，面对存在的问题，企业必须构建合理的客户结构来支撑自己更好的发展。20: 80规则是管理的基本规则。企业最终需要依靠这一规律形成合理的客户结构。即20%的价值客户为企业创造了80%的业绩。

从注重商品管理、品类管理转变为注重经营客户，打造合理的客户结构，是企业经营理念的深刻转变。然而，这是企业必须针对当前市场和新环境做出的改变。

在商品管理和品类管理时期，管理的目标是商品价值最大化。在以客户为中心的时期，管理的目标是客户价值最大化。企业需要构建合理的客户结构，尤其是能够抓住对企业特别重要的关键价值客户，采取一些有效的管理手段，实现客户价值最大化。

作者：鲍跃忠yz 111246

文章来源：鲍跃忠新零售论坛(ID: byz _ stu)，原创链接：/s/oZVJab7Cn0a8pWsj39f3Gw