今年4月，主持人、主播组成“小朱Match Qi”团，共同为直播带货。据央视新闻统计，此次以“感谢您为湖北\"拼单”为主题的直播，累计浏览量1.22亿，总成交金额4014万元。

直播带货是近两年网购的新趋势。

今年4月，主持人、主播组成“小朱Match Qi”团，共同为直播带货。据央视新闻统计，此次以“感谢您为湖北\"拼单”为主题的直播，累计浏览量1.22亿，总成交金额4014万元。

本月，在全国消费狂欢的节点“双十一”，商品直播达到了前所未有的高潮。预售首日，淘宝，顶流主播李佳琦、薇娅，成交额达70亿元，累计观众达3亿。因此，他们成为了关注的焦点，频繁出现在微博热搜上，引发了网友关于直播购物的热议。

为什么直播送餐火爆，直播间有什么魔力让我们疯狂下单？社会心理学有哪些奥秘？本文将一一揭开它们。

1.主播发言：双向说服提高信息可信度

“敢说真话”“不要只取悦卖家，为消费者着想”是主播李佳琦受到粉丝信任的重要原因。很多粉丝说：“佳琦在介绍产品的时候，经常给我们强调谁不适合买，要注意防雷。我觉得这种态度很负责，所以我愿意相信他”。其实很多主播在介绍产品的时候，都会采用“双向劝导”——的策略，既阐述自己的正面信息，也声明自己的负面信息。

研究发现，双边信息能够提高消费者对口碑信息的感知可信度，感知可信度对说服有正向影响。因此，当充满洗脑广告营销的网络平台上出现反向建议时，我们可以感受到主播的诚意，激发主播的信任，进而认可主播的购买建议。

2.直播平台：实时社交加深互信

与常见的网购方式不同，直播购物以实时视频的形式介绍和销售产品。以往面对传统的图文信息时，我们往往担心图片与实物不符，但直播中的实时视频具有很高的可视性，有助于消费者对产品有更直接的印象。这种身临其境的现实大大降低了消费者对网购的感知风险。

在直播过程中，主播还可以直接与观众交流，实时提问。通过反复的社交互动，主播拉近了主播与消费者的心理距离，让消费者更容易信任主播。每次得到主播回答的问题，也会给消费者带来专属的个性化服务体验。

除了弹幕评论，观众还可以通过点赞、分享直播间等方式与主播互动，不断增强观众在直播间的参与感。研究发现，观众对直播间的参与感能够正向预测购买意向。因此，做出更多“参与行为”的观众，更有可能在直播室内进行虚拟消费。

3.主播和粉丝：群体认同的力量

在直播间里，每个粉丝都有自己的身份等级。随着观看时间和购买量的不断积累，他逐渐从原来的新粉铁粉升级为钻石粉心爱粉。在这个过程中，消费者通过不断强化和认可自己的粉丝身份，逐渐将自己和主播视为同一个群体，产生内心的群体偏好。

根据社会认同理论，当我们主观感知到自己属于他人时，我们会有一种认同感，这种认同感会导致更多来自内部群体的正面评价，而更多的负面评价会给予外部群体的成员。所以，当我们把主播当成自己的内心群体时，我们会更容易信任主播，对主播有更好的口碑。相应的，其他主播和他们的粉丝都是自己的外部群体，所以不难理解为什么顶级主播李佳琦和薇娅，的粉丝，在微博、小红书等平台上频繁摩擦，这是典型的外部群体敌意。

4.主播与观众：准社会关系的形成

网购环境建立了主播与观众的准社交关系，观众通过媒体与主播反复接触，与主播产生了单边的、长期的亲密关系。主播经常提到观众并表示感谢，观众通过评论表达意见。双方不断增强相互感知意识，共同推动准社会互动发展。研究发现，这种准社会关系也能提高观众忠诚度。当我们感受到更多的情感参与时，与主播的准社会关系会更紧密，对主播的忠诚度也会更高。

如今，直播作为一种新的购物趋势引起了广泛的讨论，公众对直播的未来也持有不同的看法。有人认为直播间给消费者带来了喜欢看、喜欢听的优惠力度，占领主流市场是大势所趋；有人认为商家不可能无限期盈利，直播流量的红利迟早会耗尽。

值得注意的是，消费者对直播间的单一交易行为并不满意。此时，打造主播个人Ip，完善直播场景，在直播间给消费者带来陪伴和娱乐就显得尤为重要。今年的“双十一”是直播带货的大考，但绝不会是期末考试。直播的未来值得思考和期待。

文章来源：尚索站，原创链接：https://www.soutaoke.cn/45685.html