我想和大家聊的一个话题是我们运营最多的两种流量，首页和搜索。这是我们在中，常规操作中最常操作的两种，也是我们想要积累的两种。目的是教你正确理解这个流量机制，学会如何操作。内容比较长，我可能分几期做。

先来看看搜索。这是淘宝诞生以来就存在的交通体系，也可以说是我们单品运营的核心。这些年我们学了很多课程，看了很多链接，尤其是业务人员的软件做好之后，其实当我们改掉浮躁的时候，就会发现搜索非常简单易懂，机制也非常简单。高而复杂的内容不多。可以说，从淘宝，开始，搜索有几轮变化，但核心点没有变——一是销量(不算淘宝/直播)，二是转化率。

让我们简单谈谈搜索流量的特点

1.稳定性

正是因为搜索流量非常稳定，在非活跃期波动只有10%(超过是正常的，但整体波动比较小)，感觉除了上涨周期和市场下跌周期(除了对手的价格战)之外，没有什么大的变化，所以大家都会愿意投直通车，通过销售积累的方式做搜索。因为淘宝给了商家很大的信心，如果我们搜索一个产品，其实是比较稳定的，这个投入之后，可以持续稳定一段时间(比如标准产品放上去之后，可以做1-3年不换钱，服装评估ok之后有3-4个月的生命周期。它的中有两个月的黄金收获期)，这就是为什么我们愿意把资源投入直通车。事实上，我们发现淘宝设计的模型真的很聪明，因为它是经过长期搜索才固定有效的。这就导致了在标准的产品品类中，虽然有些产品是亏本投产，但大家还是愿意每个月进行5-10w的增量亏损，因为运营一个月后，可以收获6个月-3年，所以在当地月份没有太多亏损波及到每个月，所以如何通过关键词交易以最低的成本进行销售就成了大家最喜欢研究的事情。

2.灵敏快速的反应

淘宝的搜索系统和之前的拼多多非常相似，但是和京东有很大的不同，当我们投入大量的直通车(一定要有关键词和交易)，我们会发现淘宝当天(最多)，或者第二天就有明显的增长。最晚是第三天(一般是前两天，如果没有增长就是问题)，但是如果你做过jd，你会发现大概需要5-7天才能感觉到，18年后拼多多会很敏感。当你的销售额快速增长时，那一天会有很大的变化(每天增加200-300个搜索后，很容易手动干预)。第二、三天流量会快速增长(今年拼多多这种流量增长有所减弱，响应速度没有以前那么灵敏)。如果你投入了大量的资源，感觉搜索不动了，你要思考的问题不是你的推广有没有错，而是你的图片、产品、价格、或者sku有没有错，总之，这些影响点击率/转化率/产品相似度的关键点有没有错。

3.不平衡增长

众所周知，我们一般玩增量搜索，但这种增量搜索是非线性的，即不是100/200/300/400/500/600的百日涨幅。我们经常觉得搜索会呈线性增长，但事实并非如此。不管你是标准还是非标准，你会发现100后面直接跟着300，300。500后可能跳800或者直接上1000，然后就是1500到2200，所以如果你卡在一个阶段，很可能你的搜索还没有到下一个阶段。这时候你需要做的是要么坚持一段时间，要么收缩预算检查产品转化率看是否不够，要么增加更多的预算通过上一段楼梯来做产品，但是我们一般选择后两种，在搜索2-3天的时候，我们要做。

4.关键词主要是交易

其实搜索主要是关键词交易，最好是处理大词。例如，今天售出了50份订单。如果是大词或者行业暴涨的中，你会发现50阶的效果会比小词和细分词更好。同时，我们很多小伙伴都觉得为什么花的直通车没有效果。两个方面，第一个是你的营业额太小，转化率太低。虽然你的花花了3000-5000元，但实际上可能没有别人200元的营业额多。对不起，其实你应该和那些在花交了200元的人一样的效果，没有区别。第二点是直通车交易。在标准类别中，经常看到大神直通车有3-5个字。这个想法其实是正确的。只要这3-5个字是业内流行的流量词，那么就只有这3-5个字会卖。效果会比中这样的20-30字好所以直通车经常是根据产品和图片来选词，会让交易变成小词，导致全搜索，但要有依据

5.当转化率相同时，

搜索机制以销售为导向。当你的销量增加时，你的搜索量也会增加。我以服装/标准产品(都差不多)为例。当也有5%的转化率，一个是月销量100，另一个是月销量3000，那么一定是超过月销量100。这很容易理解，因为你卖得更多。为了鼓励大家在花，花更多的钱，平台一定要把你放在最前面。不可能把销量少的放在前面，而是把销量多的放在后面。这对商家不公平。虽然大家都知道这一点，但并没有理解到极致。

一般来说，我们运营的核心是，如果我们想让产品做好准备，我们会先找到与我们转化率相同的产品(搜索结构相似，没有客户和活动)。看看不同销量的搜索产品能拿什么样的(比如3000月销量5%转化率1500搜索7000月销量5%转化率3000搜索1.5w月销量5%转化率7000搜索)。因为我们也可以实现转化率，也就意味着我们可以获得和竞争对手一样的市场(交易关键词应该差不多，这一点比较关键)。也正是因为这一点，我们的市场分析才能发现，标杆对手在开始之前就能做出产品。

6.当销量相同时，

什么是上帝的钱，也就是高转化率，转化率对搜索的影响是致命的，为什么还有人说在中？因为价格高很难做搜索很重要的原因是中的高价格赢不了中， 淘宝市场低价产品的转化率而淘宝却非常等于转化率。销量不变的情况下，转化率还是不错的，就是搜索量多，而且上升很快。转化率很一般。你可能没有机会突破200搜索，也就是你的低价和高价是一样的权重。17年下半年，人们关注的焦点是中，的高价，但强大的拼多多瞬间击败了消费升级。浪潮被摧毁，所以现在所有品类都是低价王。19年来，这其实是消费升级的一大面子，但很现实。甚至很多聪明的老板直接制造第一个sku损失来代替一些运营来推广它。

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