随着618的临近，服装品牌也开始了营销行动。在疫情的冲击下，像618这样的购物节也给沉寂已久的服装零售行业带来了新的希望。

近日，民族品牌海澜之家正式宣布了一位品牌大使，王耀庆在电视剧《下一站是幸福》中，王耀庆饰演了富叔的角色，给大家留下了搞笑的印象。

正是因为这部剧，王耀庆成为了国民大叔，受到了很多观众的喜爱。

海澜之家：民族男装的领袖，波澜壮阔，百花齐放

全国男装第一品牌，引领各品类时尚生活。

成立于1997年的江阴市， 江苏省， 海澜集团是一家大型消费品牌运营平台公司，主要从事品牌管理、供应链管理和营销网络管理。

2019年，在新品牌和疫情冲击下，海澜之家提出“聚焦主品牌”战略，线下门店总数达7254家，覆盖80%以上的县市，并进一步向东南亚海外市场拓展

2019年，海澜之家实现营收291.7亿元，同比增长15.09%，营收规模领先行业。

营收规模突出，增长稳健，ROE水平领先行业。

家族控股结构稳定，子辈接替新思维携手争取新发展。

经典模式：独树一帜，产品渠道筑起壁垒

“轻资产”管理打造品牌，上下游利益一致，协同效应突出，创造最终性价比。

独特的模式是海澜之家业绩快速增长的主要原因之一。强有力的上下游管理保证了增长质量，与上下游利益一致，实现了公司的长期经营。产品的性价比和渠道的标准化再生产能力形成核心优势和竞争壁垒，助力海澜之家实现“民族品牌”目标，推动新品牌快速培育。

上游供应商：恩威和济强合作转移风险，稳定经营

(1)在设计和采购方面，两种模式并行深化合作，转移风险高效合作

海澜之家主要有两种模式：联合设计和独立设计。联合设计模式是主要模式。该类产品可退货，供应商承担库存风险，公司不提减值；

自行设计的产品为买断模式，公司承担存货风险并计提减值准备。

目前海澜之家主要品牌采用“以退为主，不退为辅”的模式，其他品牌主要采用不退的采购模式。

1)深化联合R&D和设计合作，以可回收模式分担二次采购风险，控制成本，高效合作。

这种模式有效降低了公司的R&D和设计成本，增加了供应商的参与度，充分调动了他们的积极性，将销售缓慢的风险转嫁给供应商，使公司的库存风险得到控制；

同时，借助二次采购，与供应商共担风险，加强与供应商的合作。

男装品牌海逸主要负责二次采购产品的消化处理，与供应商共担风险。

2)不退模式主要用于t恤和羽绒服，由海澜之家自主设计操控方向。

由于对供应商的风险较低，海澜之家采用1.15倍的提价率采购，供应商毛利约13%。在这种情况下，供应商收入稳定，利润水平仍比同行高10%。

基于两种采购模式都可以实现比同行更高的毛利率，二次采购可以分担供应商的风险，供应商与公司合作意愿强，公司可以在供应商中择优选择，保持材料和设计的标准，提供更好的产品。

(2)在支付模式方面，以零售为导向的信用购买模式减少了资金占用，向供应商施压保证质量

海澜之家主要采取零售为主的信用购买模式。除了当货物被放入sto时，先支付一小部分(一般不超过30%)

(3)在质量控制方面，优中选优，加强联盟，严格管理，保证质量

海澜之家对供应商有严格的控制和管理，并有严格的选择程序。通过从产品质量、交付速度、管理水平等方面对供应商进行综合评价，授予“最佳生产奖”、“最佳设计奖”、“生产设计双奖”、“金裁缝奖”等类别的优秀供应商，增强了供应商对整个供应链业务的共同责任感，实时跟踪供应商的信用状况，增强了供应商合作的积极性和稳定性。通过质量控制提高供应商的质量，进而提高产品的销售率，以规模经济实现业务增长。

下游渠道：类直销“千店”，尝试电商再出发一程

海澜之家线下渠道分为直营、加盟、合资三种模式，以加盟为主(2019年为93%)，直营为辅(2019年为7%)；线上渠道采用直销模式。

加盟渠道方面，经营权和所有权分离，“准直销”使得高速扩张和质量控制并存。

1)海澜之家拥有门店经营权，实现“千店一面”。

2)加盟商拥有店铺所有权，降低加盟门槛有利于渠道拓展。

3)海澜之家拥有商品所有权，增加收入。

4)海澜之家，供应商和加盟商三位一体，门店数量快速扩张。

从特许经营渠道的经营数据来看，在准直接经营模式下，公司的加盟商和关联伙伴扮演的是财务投资者的角色，经营风险较低，因此与公司的合作意愿较强。

在直销渠道方面，进入购物中心引流，渠道精细化运营促进品牌升级。

根据海澜之家，直销渠道的运营数据，为了拓展购物中心的门店，发展新品牌，海澜之家近年来开始大力发展直销渠道。直销渠道毛利率稳定在60%左右，门店数量快速增长，增速超过100%。

海外布局方面，加码布局拓宽品牌辐射范围。

入驻电商新平台，布局新零售，深化会员管理，加快线上渠道发展。

1)在社交电商和短视频平台布局方面，多平台布局紧跟趋势快速发展。

2)新零售布局方面：合作巨头创新模式，深化会员，增强客户粘性。

海澜之家通过主流电商、垂直电商、社交电商、直播电商等推广公司电商业务。布局新零售，深耕会员管理。线上线下下的线上收入有望成为公司未来新的增长点。

供应链：联动管理整合，债务转换助力再次升级

仓库管理模式高效，联动提升门店运营能力。

在仓储模式上，公司采用总仓服务全国所有门店的管理模式，不设分仓。它在江苏省， 江阴市，建立了总部物流园区，配备了先进的物流仓储设备和SAp信息系统，负责所有商店的货物统一收发和储存。

在运输和物流方面，公司实现了高度信息化和自动化，提高了物流效率，减少了运营人员，优化了物流流程。

在管理联动方面，海澜之家SaP信息系统将门店销售、物流园仓储、供应商生产等信息有效链接，实现智能仓储、仓储、配送、拣货、发货，可以提高公司的库存控制和产品周转，预测缺货，为上游供应商提供充足的数据支持，从而带动整个产业链的高效运转。

可转换债券有助于升级供应链，有效管理上下游之间的联系。

模式探讨：产品渠道建壁垒、风险转移、稳定运营

通过对海澜之家模型的全面深入分析，华创证券分析师认为：

1)模式类

同时，海澜之家计划在2020年将主要品牌羽绒服买断购买比例降至30%，进一步降低库存积压风险。

疫情过后，海澜之家大力发展电商渠道，加大平台活动和优惠力度，积极开展门店直播和线上名人直播。1Q20电商营收同比增长16.7%，占总营收比重提升至8%。4月和5月的在线增长快于第一季度。

海澜之家表示，未来直播将常态化，直播平台将发挥销售新产品、打造品牌的作用。

据天眼查数据，位于江苏省，的海澜之家股份有限公司成立于1997年，2000年在上海证券交易所上市，股票代码600398。